Head Comercial: liderança e gestão de times
Certificação Head Comercial — o profissional que faz o time inteiro performar.
O Head Comercial é responsável pela estratégia, pela estrutura e pelas pessoas do time de vendas. Esta formação é para quem quer sair da execução e entrar na gestão — ou para gestores que querem estruturar o que já fazem por intuição.
Você aprende a contratar, treinar, motivar e medir um time de pré-vendas e vendas, construindo um processo que escala sem depender de uma única estrela.
- Estrutura de time
- Recrutamento
- Metas
- Playbook
- Forecast
- Cultura
[01] Para quem é
Essa formação é para você?
- SDRs, Closers e CS que querem crescer para gestão
- Gestores que lideram por intuição e querem método e estrutura
- Founders e sócios que precisam montar o primeiro time comercial
- Profissionais que vão assumir uma posição de liderança comercial em breve
[02] Matriz curricular
Estrutura da formação
Módulo 1 — O papel do Head Comercial
A diferença entre vendedor campeão e gestor eficaz. Responsabilidades estratégicas, táticas e de pessoas. Como fazer a transição de top performer para líder sem perder a equipe.
Módulo 2 — Estrutura de time: funções, squads e especialização
Como desenhar o time ideal para o momento da empresa: LDR, BDR, SDR e Closer separados ou unificados. Quando especializar e quando generalizar. Modelos de squad para SaaS, B2B e infoprodutos.
Módulo 3 — Recrutamento e seleção de profissionais comerciais
Job description que atrai o perfil certo. Entrevistas por competência e testes práticos (roleplay, desafio de cadência). Como avaliar fit cultural e potencial de rampagem. Uso do DISC na seleção.
Módulo 4 — Onboarding e rampagem de novos vendedores
Estrutura de onboarding que reduz o tempo de rampagem de 90 para 30 dias. Playbook de entrada, trilha de treinamento, primeiras metas e acompanhamento individual nos primeiros 60 dias.
Módulo 5 — Metas, comissionamento e remuneração variável
Como construir metas que desafiam sem desmotivar. Modelos de comissionamento para SDR, Closer e CS. Acelerador de performance, kickers e proteção do time em meses ruins.
Módulo 6 — Playbook comercial: construção e gestão
Como construir, atualizar e fazer o time usar o playbook de vendas. Scripts, objeções, ICP, cadências e processo em um único documento vivo que escala o conhecimento do time.
Módulo 7 — Gestão de indicadores e forecast
Indicadores de atividade, conversão, pipeline e receita. Como fazer forecast com precisão. Weekly de vendas com método: o que revisar, o que cobrar e como dar feedback que muda comportamento.
Módulo 8 — Cultura comercial e gestão de pessoas
Como construir uma cultura de alta performance sem toxicidade. Feedback estruturado, one-on-one eficaz, gestão de low performers e retenção dos top performers.
Módulo 9 — Estratégia e crescimento da área comercial
Como apresentar resultado para a diretoria, construir o OKR da área comercial, planejar expansão de time e posicionar a área como motor de crescimento da empresa.
[03] Certificação
O que você leva ao concluir
| Certificação | Módulos obrigatórios | Aulas / carga |
|---|---|---|
| Head Comercial | Módulos 1 a 9 | Trilha completa |
[04] Perguntas frequentes
Dúvidas comuns sobre as formações da CEC
As mesmas perguntas aparecem em todas as formações — estas respostas valem para qualquer uma delas.
Preciso de experiência prévia em vendas para começar?
Não. A formação em Pré-Vendas foi desenhada para quem está começando do zero: você aprende a linguagem, as ferramentas e a rotina comercial sem depender de experiência anterior. Quem já atua pode entrar direto em uma formação mais avançada.
Tenho 50 anos ou mais. Ainda vale a pena?
Vale. Idade não apaga capacidade de aprender nem de gerar resultado — e repertório de negociação, atendimento e relacionamento é justamente o que a área comercial valoriza. O que a formação faz é atualizar ferramentas, CRM e linguagem do mercado atual.
Consigo conciliar com trabalho, filhos e a rotina real?
As aulas ao vivo acontecem duas vezes por semana, e você recebe materiais e exercícios para estudar no seu tempo. A formação é online e flexível, mas exige tempo real de estudo e prática — a gente não promete atalho, e sim um caminho compatível com uma vida ocupada.
As aulas ficam gravadas?
As aulas são ao vivo, sem gravação — é o formato que garante troca real, prática e dúvidas respondidas na hora. Você tem materiais de apoio e a biblioteca de técnicas para revisar o conteúdo depois.
O certificado é reconhecido pelo mercado?
Ao concluir a trilha, você recebe a certificação da CEC referente à função (por exemplo, LDR, BDR e SDR na formação de Pré-Vendas). Mais do que o papel, o que abre portas é o portfólio de entregáveis e as evidências de competência que você constrói durante a formação — é isso que um recrutador avalia.
A CEC garante emprego ou contratação?
Não. A CEC oferece formação, prática e conexão com oportunidades. Contratação e geração de renda dependem da disponibilidade de projetos, dos critérios de cada empresa e da performance de cada participante. O que aumentamos são as suas chances e a sua preparação — não uma garantia.
Como funciona o estágio supervisionado?
É uma prática guiada: alunos selecionados podem atuar em desafios reais da escola e de empresas parceiras, sempre com orientação, critérios e feedback. Na rotina, isso significa contato com CRM, cadências, pesquisa, prospecção e acompanhamento de indicadores, revisão das entregas e registro das competências desenvolvidas. Não é uma vaga CLT nem contratação — é a etapa em que você transforma conteúdo em competência demonstrável e em portfólio para apresentar ao mercado.
Toda formação tem estágio supervisionado?
Não, e a CEC prefere dizer isso com todas as letras. A prática supervisionada depende de projeto disponível, por isso é anunciada formação a formação: a página de cada uma informa quando há prática prevista. A participação em estágio, projetos remunerados ou processos seletivos depende da existência de vagas, requisitos, desempenho e regras específicas de cada oportunidade.
Dá para parcelar o investimento?
As condições e formas de pagamento aparecem no momento da inscrição, dentro da comunidade CEC. Se tiver dúvida sobre valores e parcelamento antes de decidir, fale com a CEC pelo WhatsApp que a gente explica direitinho.
De que equipamento eu preciso?
Internet estável, um computador ou notebook, áudio adequado (fones ajudam) e um ambiente possível para participar das reuniões. Nada de estrutura cara: o essencial é conseguir acompanhar as aulas ao vivo e praticar em ferramentas online.
[05] Continue a trilha
Outras formações
Pré-Vendas
Pesquisa, prospecção e qualificação. O ponto de partida mais completo da área comercial.
Inside Sales
O ciclo completo de vendas remotas — da prospecção ao fechamento.
Closer
Negociação e fechamento de contratos com método e previsibilidade.